Was ist die B2B Buyer Journey?
Die B2B Buyer Journey ist der Prozess, den ein Unternehmen oder Entscheidungsträger durchläuft, bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt.
Sie besteht aus mehreren Phasen, in denen sich die Informationsbedürfnisse und Entscheidungsmechanismen stark unterscheiden.
Eine typische Buyer Journey umfasst:
- Awareness (Bewusstseinsphase)
Der potenzielle Kunde erkennt ein Problem oder ein Bedürfnis. In dieser Phase sucht er eher nach allgemeinen Informationen und Lösungsmöglichkeiten – nicht nach konkreten Produkten oder Anbietern. - Consideration (Überlegungsphase)
Das Problem ist definiert, und der Fokus liegt nun auf möglichen Lösungsansätzen. Der Käufer beginnt, Anbieter, Produkte oder Dienstleistungen zu vergleichen. Inhalte wie Whitepaper, Case Studies oder Webinare sind jetzt besonders hilfreich. - Decision (Entscheidungsphase)
Jetzt wird es konkret: Der Käufer hat eine Shortlist erstellt und vergleicht Preise, Leistungen und Kundenservice. Er prüft Referenzen und bittet möglicherweise um eine Demo oder ein individuelles Angebot.
Methoden zur Optimierung der B2B Buyer Journey
Die Optimierung der Buyer Journey ist entscheidend, um Leads effizienter zu qualifizieren, Kundenbeziehungen zu stärken und Conversion Rates zu steigern.
Hier sind bewährte Methoden zur Optimierung:
1. Methode: Content Mapping entlang der Journey
Erstelle zielgerichtete Inhalte für jede Phase: z. B. Blogartikel und Infografiken für die Awareness-Phase, Fallstudien und Vergleiche für die Consideration-Phase, und Produktdemos sowie Testimonials für die Decision-Phase.
2. Methode: Personas entwickeln
Definiere Buyer Personas, um die Bedürfnisse, Entscheidungswege und Schmerzpunkte deiner Zielgruppe besser zu verstehen – und deine Kommunikation entsprechend anzupassen.
3. Methode: Umfragen und Feedback einholen
Direkte Rückmeldungen von (potenziellen) Kunden sind Gold wert.
Durch kurze Umfragen nach dem Erstkontakt, während eines Verkaufsprozesses oder nach dem Abschluss kannst du wertvolle Einblicke gewinnen:
- Welche Informationen haben gefehlt?
- Was war hilfreich?
- Wo gab es Hürden?
Diese Erkenntnisse helfen, die Journey kontinuierlich zu verbessern und auf reale Nutzerbedürfnisse auszurichten.
4. Methode: Marketing Automation und Lead Nurturing
Automatisierte E-Mail-Kampagnen, die auf das Verhalten und die Phase des Leads abgestimmt sind, helfen, Interessenten gezielt weiter durch die Journey zu führen.
5. Methode: Sales- und Marketing-Ausrichtung (Smarketing)
Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sorgt für konsistente Kommunikation und reibungsloses Lead-Handling – insbesondere in der Übergangsphase zwischen Consideration und Decision.
6. Methode: Tracking und Analytics
Nutze Tools wie Google Analytics, HubSpot oder CRM-Systeme, um das Nutzerverhalten zu analysieren und Engpässe in der Journey zu erkennen und zu beseitigen.
7. Methode: Personalisierung
Passe Inhalte, E-Mails und Landingpages individuell an – z. B. durch dynamische Inhalte oder segmentierte Kampagnen, um Relevanz und Engagement zu erhöhen.
Die Besonderheiten im B2B-Kaufprozess
Im Gegensatz zum B2C-Kaufprozess ist die B2B Buyer Journey oft:
- Langwieriger – Entscheidungen ziehen sich über Wochen oder Monate.
- Mehrstufig – Häufig sind mehrere Entscheidungsträger involviert (z. B. Technik, Einkauf, Management).
- Rationaler – Entscheidungen basieren auf Nutzen, Effizienz und ROI.
- Content-getrieben – Fachlich fundierte Inhalte spielen eine zentrale Rolle.
Für Marketer bedeutet das: Inhalte und Maßnahmen müssen auf die jeweilige Phase und die beteiligten Rollen zugeschnitten sein.
Dabei helfen Strategien wie Account-Based Marketing (ABM), Marketing Automation und Lead Nurturing, um den Kontakt zielgerichtet auszubauen.
Fazit
Die B2B Buyer Journey ist kein linearer Pfad, sondern ein komplexer Entscheidungsprozess, der tiefes Verständnis, Empathie und strategische Kommunikation erfordert.
Durch gezielte Optimierung – etwa durch Content Mapping, Automatisierung und datenbasiertes Tracking – können Unternehmen diesen Prozess aktiv mitgestalten und beschleunigen.
Wer es schafft, potenzielle Kunden mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu erreichen und ihre Bedürfnisse entlang der Journey zu bedienen, schafft Vertrauen und hebt sich deutlich vom Wettbewerb ab.
