Schritt 1: Analyse und Strategieentwicklung
Jeder erfolgreiche Business Development-Prozess beginnt mit einer soliden Analysephase.
Dabei werden interne und externe Faktoren betrachtet:
- Marktanalyse: Welche Trends prägen die Branche? Wo entstehen neue Kundensegmente?
Umfragen unter bestehenden und potenziellen Kunden liefern direktes Feedback zu Bedürfnissen, Erwartungen und Pain Points und ergänzen klassische Marktanalysen. - Wettbewerbsanalyse: Wer sind die relevanten Wettbewerber, welche Strategien verfolgen sie und wo bestehen Differenzierungsmöglichkeiten?
Umfragen unter Kunden oder Branchenexperten können helfen, die Wahrnehmung von Wettbewerbern und mögliche Chancen für Differenzierung zu erkennen. - Interne Analyse: Welche Stärken und Schwächen hat das eigene Unternehmen? Gibt es Kompetenzen oder Ressourcen, die besonders gut skalierbar sind?
Interne Umfragen können helfen, das Wissen und die Einschätzung von Mitarbeitenden zu Stärken, Innovationspotenzialen oder Prozessschwächen systematisch zu erfassen.
Beispiel: Ein mittelständischer Maschinenbauer entdeckt durch Marktanalysen und Kundenumfragen, dass seine Technologie auch in der Medizintechnik eingesetzt werden kann. Daraus ergibt sich eine neue Wachstumsstrategie.
Die Ergebnisse münden in eine klar formulierte Business Development-Strategie, die Chancen und Risiken berücksichtigt.
Schritt 2: Zieldefinition und Priorisierung
Strategie allein reicht nicht – sie muss in konkrete Ziele übersetzt werden.
Dabei gilt die SMART-Regel (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert):
- Kurzfristige Ziele: z. B. Aufbau von 20 qualifizierten Leads pro Quartal
- Mittelfristige Ziele: Eintritt in einen neuen geografischen Markt innerhalb von 2 Jahren
- Langfristige Ziele: Etablierung als Marktführer in einem bestimmten Segment
Umfragen können auch hier unterstützen: Durch Befragungen von Kunden oder Vertriebspartnern lassen sich realistische Zielvorgaben ableiten und Prioritäten setzen. So erkennen Unternehmen frühzeitig, welche Initiativen tatsächlich auf Resonanz stoßen.
Priorisierung ist entscheidend, da Ressourcen wie Personal und Budget begrenzt sind.
Ein klarer Fokus erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich.
Schritt 3: Pipeline- und Lead-Management
Business Development lebt von einem strukturierten Prozess der Geschäftsanbahnung:
- Lead-Identifizierung: Potenzielle Kunden oder Partner werden durch Networking, Branchenmessen, LinkedIn, Research oder Empfehlungen gefunden.
- Lead-Qualifizierung: Nicht jeder Kontakt ist wertvoll. Kriterien wie Umsatzpotenzial, Entscheidungsbefugnis und Marktzugang helfen bei der Priorisierung.
- Beziehungsaufbau: Business Development ist Beziehungsarbeit. Oft dauert es Monate oder Jahre, bis aus einem Kontakt ein Abschluss wird. Ein professionelles CRM-System schafft Transparenz, ermöglicht Forecasts und sorgt dafür, dass keine Chancen verloren gehen.
Umfragen zur Kundenzufriedenheit oder zur Marktresonanz können die Lead-Qualifizierung unterstützen und helfen, Chancen frühzeitig zu erkennen.
Beispiel: Ein SaaS-Start-up nutzt HubSpot und begleitende Umfragen, um Webinar-Teilnehmer nach ihren Bedürfnissen zu befragen. Die Antworten fließen direkt in die Lead-Pflege und Content-Strategie ein.
Schritt 4: Partnerschaften und Netzwerke aufbauen
Ein wesentlicher Bestandteil von Business Development ist das Schaffen von Win-Win-Situationen:
- Strategische Allianzen: Unternehmen mit komplementären Stärken schließen sich zusammen, um gemeinsam Märkte zu erschließen.
- Kooperationen mit Start-ups: Etablierte Firmen profitieren von Innovationskraft, Start-ups vom Marktzugang.
- Branchen-Ökosysteme: Verbände, Cluster oder Netzwerke bieten Möglichkeiten, Sichtbarkeit und Kontakte aufzubauen.
Umfragen bei Partnern oder innerhalb von Netzwerken können helfen, Interessen, Kooperationsbereitschaft und potenzielle Synergien zu erkennen.
Beispiel: Ein E-Commerce-Unternehmen kooperiert mit einem Logistikanbieter und fragt dessen Kunden per Umfrage nach ihren Lieferpräferenzen. So entsteht ein gezieltes gemeinsames Angebot.
Schritt 5: Angebotsentwicklung und Verhandlung
Sobald ein konkretes Interesse besteht, beginnt die Phase der Angebotsgestaltung:
- Erstellung von Business Cases mit ROI-Berechnung
- Anpassung von Produkten oder Services an Markt- oder Kundenerfordernisse
- Verhandlungen über Preise, Konditionen und gemeinsame Investitionen
Umfragen helfen hier, Kundenbedürfnisse präzise zu verstehen und Angebote passgenau zu gestalten.
Beispiel: Ein IT-Dienstleister entwickelt für einen großen Kunden ein spezielles Supportmodell, nachdem eine Umfrage unter den wichtigsten Stakeholdern konkrete Wünsche ergeben hat.
Schritt 6: Implementierung und Nachverfolgung
Nach dem Abschluss ist die Arbeit noch nicht beendet.
Für nachhaltigen Erfolg braucht es:
- Übergabe an operative Teams (z. B. Vertrieb, Projektmanagement, Kundenservice)
- Begleitung der Implementierung, um sicherzustellen, dass Erwartungen erfüllt werden
- Monitoring der KPIs und Feedbackschleifen
Regelmäßige Kundenumfragen nach Implementierung helfen, Schwachstellen zu erkennen, Prozesse anzupassen und langfristige Zufriedenheit sicherzustellen.
Schritt 7: Kontinuierliche Optimierung
Business Development ist kein statischer Prozess:
- Märkte verändern sich durch Technologie und Regulierung.
- Wettbewerber entwickeln neue Strategien.
- Kundenbedürfnisse wandeln sich ständig.
Umfragen sind ein kontinuierliches Instrument, um Veränderungen in Kundenpräferenzen, Markttrends oder Partnerzufriedenheit frühzeitig zu erkennen.
Regelmäßige Auswertung der KPIs, Lessons Learned und gezielte Prozessoptimierungen sichern nachhaltiges Wachstum.
Fazit
Business Development ist ein komplexer, aber strukturierbarer Prozess.
Es umfasst weit mehr als Akquise: von Markt- und Wettbewerbsanalyse über Strategie- und Zielentwicklung, den Aufbau von Pipelines und Partnerschaften bis hin zu Angebotserstellung, Implementierung und kontinuierlicher Optimierung.
Umfragen sind dabei ein vielseitiges Werkzeug, um Bedürfnisse, Prioritäten und Trends direkt zu erfassen – intern bei Mitarbeitenden, extern bei Kunden und Partnern.
Unternehmen, die diese Prozesse professionell etablieren und systematisch Feedback einholen, gewinnen nicht nur neue Kunden, sondern sichern sich einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil.
